Коучинг вместо научинга: Двойные визиты - инструмент управления качеством визита медицинских представителей

Сложности, с которыми сталкиваются региональные/территориальные менеджеры при проведении ДВ:

• Проблемы выделения приоритетной области развития, когда «все плохо»;
• Неумение найти и обсудить области улучшения, когда «все хорошо»;
• Сложно удерживать фокус обсуждения на приоритетной области развития, хочется сразу обо всем;
• Однотипная модель поведения при обратной связи подчиненным разного уровня развития (компетентности) – либо «коучинг», либо «научинг»;
• Неумение «зацепить» мотивацию подчиненных при обсуждении результатов;
• Сложно целенаправленно вести обсуждение к созданию «плана действий» - ЧТО и, главное, КАК будет делать сотрудник после ДВ;
• Существующее модели коучинга GROW, OMRA, 7-8 STEPS сложны в исполнении и не всегда подходят для работы на ДВ;
• Все это затрудняет процесс обсуждения между менеджером и представителем, не дает желаемого изменения поведения сотрудника, не ведет к развитию компетенций, снижает мотивацию и подчиненного, а зачастую и менеджера. Вот почему двойные визиты не любят ни представители, не менеджеры.

Компания ФармТренинг разработала и предлагает фармацевтическим компаниям инновационный системный подход для проведения двойных визитов, основанный на точно подобранных инструментах, эффективных именно в совместных визитах. Менеджеры получают простой и эффективный ВИЗУАЛЬНЫЙ алгоритм для беседы с сотрудником - «ЗВЕЗДУ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРА».

Участники тренинга: территориальные, региональные менеджеры, полевые тренеры, менеджеры по эффективности полевых сил.

Решаемые тренингом задачи:

• Дает понимание «стандарта» визита, соответствие стандарту/отклонение от стандарта и как это использовать в качестве основы в двойных визитах;
• Как выбрать «фокус» при разных уровнях развития сотрудника и держать его в ходе обсуждения;
• Как правильно построить коммуникацию и давать обратную связь сотрудникам с высокими и низкими компетенциями;
• Как довести до осознания сотрудника необходимость изменений через аспекты мотивации;
• Как перейти к созданию плана, «чей это должен быть план» и как правильно контролировать результат;
• Как связать каждый визит с результатами продаж на территории и развитием самого сотрудника;
• Универсальная модель эффективной коммуникации с подчиненным на основе «ЗВЕЗДЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРА».

Методика проведения тренинга:

Проводится в виде интерактивных заданий и разнообразных активностей. Может иметь формат 2-3- х дней работы и помимо интерактивной практической работы включать в себя:

• Работу над анализом своей команды с выработкой стратегии ее развития;
• Выработка единого подхода к оценке результативности визита – «калибровка»;
• Ролевые игры – моделирование реальных ситуаций с подчиненными;
• Разбор видео и практическая отработка моделей коммуникации с сотрудниками разных уровней.