Market access деятельность менеджера по ключевым клиентам

Сложности, с которыми сталкиваются КАМы и Market Access менеджеры при включении препаратов в федеральную и региональную льготу и организации закупок,похожи на задачу «Найти черную кошку в темной комнате»:

• Сложно организованный процесс принятия решения о включении в льготу и/или закупке препарата за региональный/федеральный бюджет;
• Трудно определить КТО, КАК и КОГДА принимает решение о включении/закупке препарата, выделить взаимосвязи, «силовые растяжки» и распознать их интересы;
• Высокая вариабельность схем принятия решения о включении/закупке препарата в зависимости от канала финансирования (ОНЛС/РЛО/ДЛО) и особенностей территории удлиняет процесс принятия решения в пользу препарата компании;
• Часто работа основана на интуиции - недостаточно навыков для проведения комплексного анализа ситуации на территории с учетом всех факторов – экономических, социальных, политических и др. для выработки конкретного Market Access плана;
• Для проведения переговоровс ключевыми лицами и VIP-клиентами из административных структур недостаточно компетенций КАМа – требуется специальная подготовка и специальные навыки коммуникации.

Компания ФармТренинг предлагает фармацевтическим компаниям системный инструментальный подход для анализа ситуации на территории и подготовки Market Access плана по включению препарата компаниив региональныесписки по бюджетным каналам финансирования (ОНЛС/РЛО/ДЛО).

Участники тренинга: территориальные, региональные менеджеры, полевые тренеры, менеджеры по эффективности полевых сил.

Решаемые тренингом задачи:

• Дает оригинальные инструменты анализа ситуации на территории – «Факторный анализ» и «Анализ силового поля» для лучшего понимания, как устроено принятие решения о закупке препарата на территории;
• Как из многообразия факторов, влияющих на выработку решения, выделить ключевые для осознанной выработки целей, задач и составления реалистичного Market Access плана;
• Как выработать эффективную «переговорную цепочку», чтобы за минимальное количество встреч и раундов переговоров получить максимальный результат – включение в льготу или обеспечение закупки;
• Как подготовиться к переговорам с лицами, принимающими решение, включая VIP клиентов с высоким административным статусом;
• Как провести результативные переговоры с лицами, принимающими решение или вовлеченными в принятие решения, чтобы каждые переговоры заканчивались взаимными обязательствами.

Методика проведения тренинга:

Проводится в виде интерактивных заданий, разнообразных активностей, работы над кейсом (на материале заказчика). Может иметь формат 2-3- х дней работы и помимо интерактивной практической работы включать в себя:

• Работу над анализом своей ситуации на территории;
• Составлением Market Access плана по своей территории;
• Ролевые игры с видеозаписью и последующим структурированным разбором;
• Элементы оценки компетенций участников по Market Access деятельности