Годовая программа профессионального развития КАМов в концепции «Хозяин бизнеса на территории»

Проблемы, с которыми сталкивается компания при организации работы КАМа:

• Рынок сильно изменился и успешный  КАМ должен обладать не только развитыми коммуникативными способностями, но и многими другими компетенциями: анализ (территории, организации ключевого клиента; алгоритмы принятия решений, конкурентов), планирование (кратко- и среде-срочное) и расстановка приоритетов (управление ресурсами);
• Как правило КАМы действуют интуитивно, могут допускать существенные ошибки в стратегии и тактике, но при отсроченных результатах (длинный цикл продаж) это становится заметно слишком поздно;
• Часто  КАМы приходят в компанию уже с опытом работы и своим собственным подходом к ведению бизнеса и поэтому сложно организовать  и поддерживать стандарты качества их работы;
• КАМов сложно системно обучать, так как в разных сегментах бизнеса модели работы КАМа могут сильно различаться;

Компания ФармТренинг предлагает  комплексную программу  развития компетенций КАМов, состоящую из ряда тренингов, которая решает  все указанные  проблемы, формирует комплексный и системный подход к управлению продажами на территории и поддержание стандарта качества работы КАМа.

Тренинг №1:   Тренинг-деловая игра «Управление Ключевыми Клиентами на территории».

Цель: Сформировать у участников системный подход к организации продаж на территории с помощью  инструментов

1. Управление территорией (анализ бизнес-эффективности, планирование и распределение ресурсов для достижения  запланированных показателей продаж);
2. Переговоры в организации Ключевого клиента (анализ «Силового поля», планирование переговорной цепочки с ключевыми лицами для организации закупки препаратов ).

Планируемый результат для организации: Тренинг развивает компетенции:

1. умение работать с информацией;
2. планирование и расстановка приоритетов;
3. стратегическое (системное) мышление. Это усиливает профессионализм команды и ее влияние на рынке.        

Тренинг 2: Жесткие переговоры с сотрудниками региональных органов здравоохранения
                                    
Цель: дать участникам  структурированную систему знаний, умений и навыков для подготовки и проведения эффективных переговоров в условиях позиционного давления, манипуляций (психологических ловушек) и других приемов жестких переговоров.
Планируемый результат для организации:

• Развитие компетенции профессиональная коммуникация – умение вести переговоры с ЛПР
• Сотрудники  смогут достигать лучших результатов в переговорах за счет умения удерживать позицию и следовать целям переговоров. В совместной работе найдут решения сложных ситуаций в переговорах со своими клиентами.
• Основной результат - смогут обеспечить защиту интересов  в жестких переговорах, увеличить  объемы продаж и сэкономить ресурсы.

Тренинг №3: Market Access деятельность в интересах включения/увеличения присутствия препаратов  компании в льготном сегменте

Цель: оценка эффективности присутствия фокусного препаратов компании в региональных бюджетных программах; подготовка и защита стратегии и тактики действий по расширению присутствия/доли препарата компании в региональной/федеральной льготе.

Планируемый результат для организации:

• Получат системное представление о Market Access деятельности на закрепленной территории;
• Разработают конкретные планы действий по расширению присутствия препарата  в териториальной льготе за счет различных бюджетов;

Тренинг №4: Подготовка и реализация социально-медицинских проектов по привлечению внебюджетных источников финансирования для закупки препаратов 

Цель: создание дополнительных бизнес-возможностей для расширения/присутствия продвигаемого препарата  в регионах; увеличение продаж.

Планируемый результат для организации:

• Получат представление о внебюджетных источниках, способных обеспечить дополнительное присутствие продвигаемого препарата на своей территории;
• Сотрудники  смогут достигать более амбициозных целей по присутствию продвигаемого препарата на территории;
• Получат дополнительные навыки общения с различными субъектами социальной жизни на территории;
• Основной конечный результат – увеличение присутствия продвигаемого препарата для лечения профильных пациентов.

Тренинг №5: Комплексная деловая игра «ХОЗЯИН БИЗНЕСА НА ТЕРРИТОРИИ» по отработке и оценке профессиональных навыков КАМов

Цель: закрепление и проверка качества уяснения командой КАМов знаний и навыков по организации, планированию и коммуникации в рамках Market Access стратегии  в регионах;  определение сильных и слабых сторон отдельных КАМов в интересах подготовки индивидуальных программ их дальнейшего профессионального развития.

Планируемый результат для организации:

• Формирование единого корпоративного стандарта эффективной работы КАМа на территории по Market Access деятельности;
• Лучшее понимание как потенциала территорий, так и потенциала своих сотрудников в интересах их дальнейшего развития бизнеса;
• Повышение эффективности команды КАМов по управлению бизнесом;
• Получение конкурентных преимуществ в эффективности деятельности сотрудников и их профессиональной подготовке.