Программа КАМ Excellence
ГОДОВАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ КАМОВ В КОНЦЕПЦИИ «ХОЗЯИН БИЗНЕСА НА ТЕРРИТОРИИ»
Проблемы, с которыми сталкивается компания при организации работы КАМа:
- Рынок сильно изменился и успешный КАМ должен обладать не только развитыми коммуникативными способностями, но и многими другими компетенциями: анализ (территории, организации ключевого клиента; алгоритмы принятия решений, конкурентов), планирование (кратко- и среде-срочное) и расстановка приоритетов (управление ресурсами);
- Как правило КАМы действуют интуитивно, могут допускать существенные ошибки в стратегии и тактике, но при отсроченных результатах (длинный цикл продаж) это становится заметно слишком поздно;
- Часто КАМы приходят в компанию уже с опытом работы и своим собственным подходом к ведению бизнеса и поэтому сложно организовать и поддерживать стандарты качества их работы;
- КАМов сложно системно обучать, так как в разных сегментах бизнеса модели работы КАМа могут сильно различаться;
Компания ФармТренинг предлагает комплексную программу развития компетенций КАМов, состоящую из ряда тренингов, которая решает все указанные проблемы, формирует комплексный и системный подход к управлению продажами на территории и поддержание стандарта качества работы КАМа.
Тренинг №1: Тренинг-деловая игра «Управление Ключевыми Клиентами на территории».
Цель: Сформировать у участников системный подход к организации продаж на территории с помощью инструментов
- Управление территорией (анализ бизнес-эффективности, планирование и распределение ресурсов для достижения запланированных показателей продаж);
- Переговоры в организации Ключевого клиента (анализ «Силового поля», планирование переговорной цепочки с ключевыми лицами для организации закупки препаратов ).
Планируемый результат для организации: Тренинг развивает компетенции:
- умение работать с информацией;
- планирование и расстановка приоритетов;
- стратегическое (системное) мышление. Это усиливает профессионализм команды и ее влияние на рынке.
Тренинг 2: Жесткие переговоры с сотрудниками региональных органов здравоохранения
Цель: дать участникам структурированную систему знаний, умений и навыков для подготовки и проведения эффективных переговоров в условиях позиционного давления, манипуляций (психологических ловушек) и других приемов жестких переговоров.
Планируемый результат для организации:
- Развитие компетенции профессиональная коммуникация – умение вести переговоры с ЛПР
- Сотрудники смогут достигать лучших результатов в переговорах за счет умения удерживать позицию и следовать целям переговоров. В совместной работе найдут решения сложных ситуаций в переговорах со своими клиентами.
- Основной результат - смогут обеспечить защиту интересов в жестких переговорах, увеличить объемы продаж и сэкономить ресурсы.
Тренинг №3: Market Access деятельность в интересах включения/увеличения присутствия препаратов компании в льготном сегменте
Цель: оценка эффективности присутствия фокусного препаратов компании в региональных бюджетных программах; подготовка и защита стратегии и тактики действий по расширению присутствия/доли препарата компании в региональной/федеральной льготе.
Планируемый результат для организации:
- Получат системное представление о Market Access деятельности на закрепленной территории;
- Разработают конкретные планы действий по расширению присутствия препарата в территориальной льготе за счет различных бюджетов;
Тренинг №4: Подготовка и реализация социально-медицинских проектов по привлечению внебюджетных источников финансирования для закупки препаратов
Цель: создание дополнительных бизнес-возможностей для расширения/присутствия продвигаемого препарата в регионах; увеличение продаж.
Планируемый результат для организации:
- Получат представление о внебюджетных источниках, способных обеспечить дополнительное присутствие продвигаемого препарата на своей территории;
- Сотрудники смогут достигать более амбициозных целей по присутствию продвигаемого препарата на территории;
- Получат дополнительные навыки общения с различными субъектами социальной жизни на территории;
- Основной конечный результат – увеличение присутствия продвигаемого препарата для лечения профильных пациентов.
Тренинг №5: Комплексная деловая игра «ХОЗЯИН БИЗНЕСА НА ТЕРРИТОРИИ» по отработке и оценке профессиональных навыков КАМов
Цель: закрепление и проверка качества уяснения командой КАМов знаний и навыков по организации, планированию и коммуникации в рамках Market Access стратегии в регионах; определение сильных и слабых сторон отдельных КАМов в интересах подготовки индивидуальных программ их дальнейшего профессионального развития.
Планируемый результат для организации:
- Формирование единого корпоративного стандарта эффективной работы КАМа на территории по Market Access деятельности;
- Лучшее понимание как потенциала территорий, так и потенциала своих сотрудников в интересах их дальнейшего развития бизнеса;
- Повышение эффективности команды КАМов по управлению бизнесом;
- Получение конкурентных преимуществ в эффективности деятельности сотрудников и их профессиональной подготовке.