Виртуозная работа с возражениями
Проблемы, с которыми сталкивается МП в работе с врачом/клиентом:
- Плотная конкурентная среда создает множество разнообразных возражений со стороны врача;
- Представители не всегда могут быстро найти ответы на возражения;
- Часто, отвечая на возражение, представитель использует только 2 стратегии - или уступает или спорит/учит врача;
- Возражения часто провоцирует сам представитель, не соблюдая технологию коммуникации;
Компания ФармТренинг дает ЭФФЕКТИВНЫЕ подходы в ОРИГИНАЛЬНЫХ форматах для решения всех указанных задач; обучает представителей понимать природу возражений, классифицировать их и находить наиболее быстро правильные ответы на любые возражения. В конце тренинга проводится конкурс на звание «Мастер работы с возражениями» в оригинальном формате.
Решаемые тренингом задачи:
- Понимание природы возражений и что возражение – это отражение потребности клиента; Эмоциональные и рациональные возражения;
- Структура визита и место возражений в структуре визита;
- 6 видов возражений по Р.Шнаппауфу и распределение возражений врачей по видам;
- Технология работы с возражениями – алгоритм 4П;
- Метод Джиу-джитсу в работе с возражениями;
- Методы работы с эмоциональными возражениями;
- Формирование «Банка ответов на сложные возражения»;
- Практическое применение алгоритмов и методов работы с возражениями (отработка возражений по методу «вертушка»).
Участники тренинга:
- Медицинские представители по работе с амбулаторными, госпитальными врачами; аптечные медицинские представители КАМы (встречи с ЛПР).
Методика проведения тренинга:
Проводится в виде интерактивных заданий и ряда разнообразных активностей. На тренинге могут быть отработаны наиболее частые и/или наиболее сложные возражения; для продвинутого уровня представителей возможно тестирование с включением блока «Управление конфликтом».
В конце тренинга может быть организована деловая игра (количество участников до 100) с элементами соревнования по работе с наиболее сложными возражениями с последующим награждением победителей.